专访田青久 一汽丰田将重构“人、货、场”

　 在2018年广州车展上，一汽丰田发布了全新旗舰车型AVALON，并将其命名为亚洲龙，同时采用TNGA架构的卡罗拉全球首发。就亚洲龙定位和优势，TNGA架构给卡罗拉带来的提升以及一汽丰田“致真 至极”的全新的品牌口号将如何落地执行等问题，采访了一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久先生及一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理水谷雅史先生。

　　就一汽丰田最新亮相的全新旗舰车型AVALON的中文名字亚洲龙的来源这个问题，田青久总经理表示，这个名字的起源来自于欧洲的一个神话，亚瑟王传说当中的一个岛，这个岛就叫AVALON，是“赐福之地”、“天佑之岛”，是这样一个神话故事。第一代、第二代的亚洲龙进入中国市场，当年是通过进口车的形式进去的，首先在广东一代，按照音译也是“亚洲龙”这个名字。在这次我们命名的过程中做了大量的用户调查，发现“亚洲龙”这个口碑在消费者心目中的记忆非常深刻。

　　因为在当年进口的那个时代，正值亚洲四小龙经济腾飞，也是中国改革开放开始起步发展的时候，代表着一种腾飞、奋斗向上的精神，它代表了大家对那个时代的美好生活和奋斗精神的一种回忆和向往，所以我们传承了这个观念，把大家良好的口碑和记忆在这个名字上得到了传承，也体现了一汽丰田“不忘初心”的这样一个美意。

　　而对于亚洲龙的优势和定位，水谷雅史副总经理表示：亚洲龙是丰田TNGA全球旗舰车型，也是标志一汽丰田未来的新旗舰车型。未来亚洲龙的成功也关乎着一汽丰田品牌向上的我们的最终的一个诉求。

　　有关我们AVALON亚洲龙相关的商品诉求，也如昨天的“亚洲龙之夜”发布的那样，简单说来，我们诉求是“双极”。具体内涵包括带来突破、我们的精致等等一系列的概念。我们是在TNGA这样一个平台下生产出来的新的车型。在TNGA这样一个全新平台下生产出来的车型，我们未来朝着低重心、带来突破等等各方面的一些诉求。在实现了TNGA低重心基础上面等等一系列飞跃的前提下，我们在双极驾控、整体的操控稳定性以及上乘的舒适体验等等方面获得了飞跃的提升。除此之外，我们将“大胆动感的外观”和“精致优雅的内饰”达到了极致。除此以外，我们在内饰等等各方面也超越同级别的车型。同时，TNGA让动力总成实现了全新的研发，我们在汽车的燃油性能等等方面也取得了突破。未来，我们也会给各位媒体创造更多的实车的体验和试驾，希望各位媒体亲自来体验我们这款新车型，来体验它的美好。实际上，我们要看到实车，驾驶实车，来真实地体验它给大家带来的最美好的感觉。

　　对于卡罗拉选择在广州车展首发，以及TNGA架构对于卡罗拉带来的提升，田总表示，丰田一直把中国市场作为它海外的一个最重要的市场。丰田认为“中国市场最重要”的理念，在这儿全球首发，这是一个具体体现。第二、从广大消费者的认知角度考虑，卡罗拉作为一个全球化的车型，它在全球150个国家销售了4600万辆，我第一次在一丰工作的时候，2004年第九代卡罗拉到中国市场。到现在经过了14个年头，在中国市场上累计销售了330万辆。今年，卡罗拉在中国市场也有可能能够总的销量超过37万辆，这在全球所有国家当中单一销量我们是NO.1。因为卡罗拉经过这几代，真正的“国民家轿”、“第一家轿”的市场地位，广大消费者是非常认可的。所以也是适应了广大消费者的需求，我们把全球首发地放在了中国。

　　第二，在TNGA这个架构下，全新一代卡罗拉研发，首先从生产、研发机制上，在架构上从研发开端就做了一个有效的提升，使它的整个未来的产品更先进。第二，驾驶是以人为本，全新一代卡罗拉在TNGA架构上，面向驾驶舱，不仅它的外形各方面很好，操控性能也提升了，体现了它的性能的提高，也体现了先进。第三，在它的动力性、燃油经济性、车身的刚性，各个方面的全面的性能都有一个提升。讲一句话概括，在这个TNGA架构上做了一个颠覆性的创新，相信这款车明年导入中国市场之后，会不负广大消费者的期待和众望。

　　9月25号，在一汽丰田15周年之夜上，一汽丰田发布了致真 至极”的品牌口号，对于这个口号，田总给予了自己的解读。“一汽丰田走过了15个年头，在9月25号咱们企业品牌做了一个计划升级，发布了“致真 至极”这样一个品牌口号。它的关键词最关键的就是“真”和“极”。“真”是一个价值观，就是真诚、真实，对消费者的需求，我们真诚、真心地来倾听、来满足，这是一个价值观的问题。“极”是一个方法论的问题，我们要提供极致的产品、极致的品质甚至是极致的用户体验。这个作为口号，不仅仅是喊喊而已，说说而已，它怎么落地呢？怎么支撑它呢？

　　所以我们下一步：

　　第一，从产品上不断地升级，我们迭代升级来支撑它。具体就是，除了我们刚才说到的系列产品都在TNGA架构推出之外，以刚才说的卡罗拉为例，在电动化、智能化和网联化方面都做了一些提升。这是一个方面。

　　第二，我们在制造上，从研发到采购到生产，都在TNGA架构上做一个全面的升级，保证我们的产品从开发之初在生产、制造、品质这些方面做到精益求精。亚洲龙跟我们正在大卖的奕泽都是在丰田在海外的第一个TNGA工厂——天津的新一工厂来生产的。

　　第三，在营销上也要做一些升级来支撑这个品牌。我用一个热词“新零售时代”升级来概括，就是说要做好人、货、场的重构。

　　所谓人的重构，就是在圈层上我们要划分，要识别出来圈层细分，一部分是传统营销的潜客，营销漏斗的上端，我们一步一步地来关怀他，跟他做一些互动，使他变成我们的客户。同时从另一个维度来说就是保客营销，现在用互联网语言就叫“超级用户”，就是把我们的保有客户维系好、挖掘好，他的增购、换购、转介绍，因为他已经认可了一汽丰田的品牌理念，所以他的营销就会更精准。人的重构是这些方面。

　　货的重构，刚才跟媒体老师的互动也不同程度地说到了。第一阶段，作为车，它的性能、品质很重要，这是标配。在2.0时代，我们还要把服务体验、价值链的产品，只要大家在购车、用车当中需要的地方，我们都得到满足。这是体验的升级。在3.0时代，也就是卡罗拉之所以能成为现在“国民第一家轿”，还有一些情感上的共鸣，情感营销，所以在货的重构也是在迭代，从1.0到2.0到3.0。

　　从场的角度上重构，就是由过去渠道单纯4S店这一个场，我们扩展到域，全触点，特别是在移动互联网时代，这个域可能是从线上开始，从移动互联网就在关注车，我们有丰潮世界，有我们的共建社区，有我们的官网和互联网平台合作的智能展厅等等，这些触点都有我们的营销动作。所谓的域就是所有的触点所及都有我们的营销动作。

　　所以人、货、场的重构，概括了一汽丰田未来的营销升级的方向。从这几个方面支撑我们“致真 至极”落到实处。谢谢!”