依托职人IP+团购模式，出身安徽阜阳的美发品牌靠抖音风靡全国

  在TCJF的抖音直播间里，一位身着黑色上衣、戴眼镜的男发型师正面对镜头。他卷曲的长发在脑后扎成马尾，一边介绍新推出的秋冬烫染团购套餐，一边实时解答公屏上不断弹出的烫染疑问。

  这样的直播场景，在TCJF遍布各地的加盟店中，每天上演超过百场。坐在主播位上的，不仅是发型师，还有门店老板、前台——每个人都可以成为连接品牌与用户的窗口。

  TCJF，一个把电商术语To Consumer（面向消费者）嵌进名字的美发品牌，从创立之初就与互联网深度绑定。从早期摸索短视频内容，到2021年抓住抖音团购风口实现订单爆发，再到总结出“职人IP+团购”模式向全国推广，TCJF联合创始人金成龙的路径清晰而务实。他坚信，既然有好的手艺和服务，就应该借助互联网让更多人看见。

  这些年，他们依托抖音平台，通过系统化的培训，将成熟的互联网运营经验分享给同行。不仅助力众多濒临倒闭的小店重获生机，也因此被称作美发行业的“互联网黄埔军校”。

  （TCJF联合创始人金成龙为发型师做培训）

  美发师遇到互联网

  TCJF直播间里，发型师总能提供最专业又贴心的解答。有人问，染紫色买哪个套餐？主播耐心又专业地答复：“想染浅一点的紫色就买漂发套餐。紫色不漂，染出来是紫红色的，不是正紫色。”

  “很多顾客不是不想找优质发型师，而是不知道具体要花多少钱，这种未知感让他们望而却步。”金成龙介绍，TCJF在抖音做团购最核心的突破就是标准化、透明化：把所有项目、药水品牌、适配发质、适配发长，全都写得一清二楚，打破信息差。“顾客根据自己的发质情况、消费定位自主选择，更安心，也更有底气”。

  TCJF是2013年成立于安徽阜阳的连锁美发品牌。“TC”指的是“To Consumer”，“JF”则是“接发”的首字母缩写，接发是TCJF起家的核心业务。一家美发品牌把电商术语融入了品牌名称里，在理发行业中显得格外特别。

  2018年，TCJF只是合肥街边一家普通理发店，200多平面积，十五六个员工。热衷于互联网的门店创始人之一金成龙，注册了一个抖音账号。他发动店里的所有发型师，都在工作的同时拍摄视频。

  他们尝试了好几种类型的视频内容，有完全的口播，有与客户的专业沟通过程，还设计了团队员工探自家门店的情节。最具创意的是抖围布转场视频：将顾客理发前和理发后的发型状态做对比，用抖围布做转场。

  那时，短视频的剪辑技术还未普及，TCJF的转场视频令人耳目一新。围布一抖，镜子前的顾客就从普通长发瞬间变成利落帅气的短发，或是从平凡短发变成垂顺的长发，反差感拉满，像变魔术一样神奇。

  发型师们还会根据顾客的脸型、发质、身材，量身定制发型，从理发前后的鲜明对比，展现自己的设计感和审美力。其中有两条视频爆火，播放量达到七八十万，点赞数近2万。金成龙记得，连续几天，他的手机响个不停，账号的评论区和私信里，不断有人前来咨询，想来店里做头发。

  2021年，抖音生活服务业务正式启动，TCJF立即开始在抖音上做团购。团购视频被精准推送给本地用户，在高峰期，TCJF一天能卖出1000多单。“当时抖音上几乎没有这类把美发细节讲得这么透彻的内容，顾客对发型师的个人IP产生兴趣、建立信任，所以我们在这个赛道里极具竞争力。”

  （TCJF一家门店，发型师为顾客做造型）

  在抖音上拓店：美发行业的创新模式

  “未来的团购，是IP加团购。”2023年，他们开始在抖音直播间里分享这份生意经。美发从业者、门店老板源源不断地走进他们的直播间，寻求加入的呼声越发高涨2024年，TCJF开放了加盟。

  许多门店原先经营状况很差，每月只靠几千营业额苟延残喘，老板几乎是抱着死马当活马医的心理尝试，没想到每月业绩立刻翻了两三倍。一家又一家小店在濒临倒闭前被盘活了。

  新疆的一家门店，开业之后始终招徕不到顾客。TCJF的运营人员帮助门店在抖音上进行精细化运营，又推了几次团购活动。现在，门店成了当地的网红店。每天一大早，还没开门营业，就有十几个顾客排队等在门口，忙得老板顾不上吃饭。

  小店老板们发自内心地感谢TCJF的支持，往总部寄去礼物。每次收到烧鸡、茶叶、水果等等来自各地的朴素特产，金成龙都会感动，感到理念得到了认可，努力收获了价值。

  金成龙18岁进入理发行业，从学徒做起，干了一年后，他奔赴北京，摸爬滚打了四年。2013年，他从北京回到阜阳，用积蓄开起了自己的第一家门店，起名“艾尚美”。他对这家店寄予很高的期望，专门为门店设计了slogan：“美丽人生路，相约艾尚美。”他想把自己在首都学到的美发经验和服务标准带回家乡，却在定价时失误了。当时阜阳当地的理发均价只有十几块钱，他却按照一线城市标准把理发价格定为40元，结果店里客户寥寥。

  TCJF开业时，他上街发传单时，偶然看到了团购平台的宣传单——当时，本地生活领域的“百团大战”正如火如荼。抱着试试看的态度，他在其中一家上线了新店。这一回，他吸取之前的教训，降低了定价。阜阳城市不大，整个团购网站上只有三家本地发廊，他稍加运营，客户数量立即提升。如此立竿见影的效果，让他对互联网产生了浓烈的兴趣。他开始学习“互联网+”政策和“O2O（Online to Offline）”电商模式，研究抖音平台，从短视频到直播，一步一步摸索着走上了互联网运营道路。

  多年的观察和经验让金成龙确信，美发是日常需求，老百姓追求的是物美价廉，只有高性价比的服务，才能争取到更多顾客。

  如今，TCJF对加盟门店选择设立了严格的标准：门店必须符合尊重消费者、服务消费者的价值观，不可欺诈，完善售后。总部的反选机制非常严格，运营人员时刻监控着加盟门店的投诉和差评率。一年下来，因为服务不达标，TCJF和上千家门店终止了合作。它还推行“零差评”理念，尽可能让每个顾客都满意。如果因为审美差异或沟通问题没能让顾客满意，发型师需要为顾客重新调整，或者进行退费，确保售后服务尽心尽力。

  （TCJF三位联合创始人，从左到右分别为徐枫、王一林、金成龙）

  美发职人们，跳上数字化的快车

  2025年，TCJF加盟门店数量达到了2430家，在抖音平台TCJF品牌的总销售额每个月都可以达到数千万元。“互联网上是没有淡旺季的”，金成龙说，“既然有好的服务和手艺，为何不通过互联网增加曝光，去实现更多的转化？”

  随着门店数量的增长，TCJF总部的运营队伍也不断扩充壮大，达到了一百多人，细分为运营、招商等不同职责的小组。总部每月在阜阳组织多场线下培训，有针对店主的流量运营课程，也有针对美发师主播的IP课程。考虑到美发从业者常常只有碎片化时间参加培训，他们又推出了一系列线上课程。

  “我很看好职人运营的模式“，金成龙说，“门店的发型师和其他员工很了解产品，也很了解行业，他们去卖自己门店的服务，有不可替代的优势。”

  不过，职人面对镜头，往往都是“小白”，许多人连念口播都不太好意思，需要循序渐进地培养。发型师最拿得出手的是手艺，他们便先鼓励职人拍自己的造型作品。等练出了一点口才，就可以尝试拍口播视频，锻炼出了剪辑和面对镜头的基础能力，再尝试进行更有策划性的内容创作。

  TCJF将多年总结下来的互联网运营经验向同行们倾囊相授。培训内容创作，除了提供大量参考案例，还会介绍哪些拍摄场景更容易抓注意力、如何适时地介绍团购套餐；培训直播，不只教如何介绍商品，还会详细说明介绍的先后顺序，以及控制节奏、留住观众的技巧。

  培训是卓有成效的。不少发廊老板经过培训后，做活了门店账号，甚至有人成了每天直播能卖出几十万的成功主播。也有门店的收银员转型销售，成为线上主播，一个月能卖出上百万。

  天津@金手笔造型.TCJF的老板，通过在抖音发布多样化内容吸引顾客：既有直面镜头讲解团购套餐的口播视频，也有呈现烫染效果的作品实录。镜头前，他常自然地询问顾客：“99块钱花得值吗？”“有没有隐形消费？”“有没有套路？”——借顾客的亲口答复，为门店的服务与信誉提供真实背书。运营账号一年后，他的生意越做越红火，不久后，第二家门店就要开业。

  深圳的一位发型师，把门店账号@TCJF烫染（福利号）做得格外生动。他会在各个场景，以各种不同的语气介绍团购套餐，有时还套上头套鬼鬼祟祟地说：“我要偷偷地告诉你们一件事情，我的老板偷偷地在抖音推出了99元烫染套餐……”他每天晚上勤勤恳恳地做直播，只用了一个月时间，就卖出了近20万的销售额。

  曾经阜阳普普通通的街边美发店，如今已经成为美发行业的“互联网黄埔军校”。金成龙说，他们的愿景，是打造一个全国性的美发门店连锁体系。他相信，依托互联网，这个行业的未来一定会更好。