浙江鄞州：驻店营销让终端从“守店”走向“经营”
近段时间，不少细心的消费者发现，在浙江省宁波市鄞州区的多家卷烟零售店里，营销人员正悄然“驻扎”，与零售户并肩经营。从普通便利店到社区终端，从日常购烟到趣味互动，一种全新的终端营销模式正在这里生根发芽。这是鄞州区烟草专卖局面对当前卷烟消费市场低迷、终端动销放缓的形势，主动探索的创新之举——以驻店营销为载体，以互动抽奖为亮点，为卷烟零售注入趣味与活力，也为行业破局提供了可复制、可推广的“鄞州样本”。
从“坐商”到“行商”：营销人员走进店铺，让终端热起来
“以前都是老板一个人守着店，客人来了才招呼一声。现在客户经理小陈每周都来驻店，帮忙整理陈列、推介新品，还手把手教我分析销售数据，整个店的感觉都不一样了。”说起近期的变化，鄞州区零售户老李感慨颇深。
老李口中的“小陈”，是鄞州烟草的客户经理陈经理。每周他都会抽出半天时间，到辖区内几家零售终端驻店，从整理柜台、美化陈列到优化购物环境，一点一滴帮助零售户提升终端形象。驻店期间，他不仅会与零售户一起分析库存结构和动销节奏，还会根据店铺所处商圈特点，给出个性化的经营建议。“有些老年零售户对数字工具不太熟悉，我们就手把手教他们如何使用卷烟需求填报工具。”陈经理说。
驻店营销，并非简单的“站柜台”，而是一套集品牌推广、消费体验、数据采集、客情维护于一体的综合服务体系。营销人员深入一线，通过“面对面”交流和“手把手”指导，从客户分类、评价到档案管理，建立起系统化的零售客户关系管理体系。这种下沉式服务模式，打破了以往“人货分离”的壁垒，让冷冰冰的交易变成了有温度的互动，也让越来越多像老李这样的零售户从被动等客变为主动经营。
图为：营销人员驻店开展经营指导
从“购买”到“体验”：趣味互动点亮消费场景，让人气聚起来
如果说驻店营销打通了“到店”的路径，那么如何让消费者愿意停留、乐于参与、主动消费，就是下一步要解决的问题。
“各位街坊邻居，今天店里搞活动，凡购买卷烟满二百元就能参加幸运大转盘抽奖，奖品有雨伞、水杯、特色文创好礼，中奖率很高哦！”一个普通的周末下午，在鄞州区中河街道一家小店门口，营销人员和店主一起张罗起了大转盘抽奖活动，吸引了不少路人驻足。
“本来只打算买包烟，看到转盘就想碰碰运气，结果买了两条，还抽中了一把雨伞，心情挺好。”刚参加完抽奖的小陈笑着对店主说。旁边的阿姨也凑过来：“我平时不怎么抽烟，但看到这边热闹就过来看看，顺便买了点饮料零食。”店主老林接过话茬：“自从搞了这个活动，店里的人气明显旺了，连带其他商品的销量也跟着涨了不少。”
图为：营销人员驻店开展促销活动
从“卖烟”到“服务”：终端生态悄然升级，让行业新起来
驻店营销和互动促销的成功实践，看似是一个个具体的营销动作，实则折射出该局在终端建设上的深层思考——让零售终端从单纯的销售点，升级为集消费、体验、服务于一体的微型生态。
一直以来，该局持续推进终端提质焕新工程，尤其关注农网零售户和社区终端的经营能力提升。营销人员深入零售店堂，协助老年零售户提升终端整体形象，持续推动终端提质焕新，助力打造有温度的社区消费空间。在这一过程中，不少零售终端还引入了便民服务功能——免费WiFi、饮用热水、手机充电等，让普通小店逐渐变身为服务周边居民的社区驿站。
“我们现在不光是卖烟了，服务项目越来越多，顾客也更愿意来坐坐。”在鄞州钟公庙街道经营烟酒小店的老周说，“客户经理跟我说，现在消费升级了，顾客买的不是烟，是体验，是信任。”这种理念的转变，让老周的店铺经营从“等客上门”变成了“以客为友”，回头客越来越多。
图为：营销人员驻店开展陈列优化
更深层地看，鄞州区烟草专卖局的创新实践正在重塑零售终端的角色定位。从“卖商品”到“卖体验”，从“单打独斗”到“协同经营”，营销人员与零售户构建起更加紧密的利益共同体。这种模式的推广价值在于，它具有良好的可复制性——驻店营销和互动促销的核心要素可以灵活适配不同区域、不同业态、不同消费群体的差异化需求。无论是城市商圈的高端烟酒店，还是社区街角的便民终端，只要精准施策、用心经营，都能产生显著的引流和转化效果。
在卷烟消费市场从增量扩张转向存量深耕的新阶段，该局的探索给出了一个朴素而深刻的答案：零售终端的活力，归根结底来源于人与人之间的连接。当营销人员走进店铺、站在柜台前的那一刻，他们带来的不仅是专业的经营指导，更是一份真诚的服务态度；当消费者转动幸运大转盘的那一刻，他们获得的不仅是一件小礼品，更是一段有温度的消费记忆。
一支烟，一份情；一次驻足，一次连接。当越来越多的终端从“守店”走向“经营”，当越来越多的零售户从“困守”走向“共赢”，行业的根基便在千千万万个零售小店的烟火气中扎得更深、更稳。这，正是鄞州区烟草专卖局驻店营销创新背后的意义所在。（金笑宇）