一灯·一店·一城暖 ——丹江口“夜经济”里的场景营销新实践

  夜幕低垂，丹江口的大街小巷次第亮起暖黄色的灯光，像城市的心跳，一下一下，稳稳地跳着。

  那些烟酒店、便利店、社区小铺，白天还是“买完就走”的冷柜台，到了夜里，便换了副面孔——成了夜归人歇脚、聊天、顺手带点什么的“温情驿站”。

  从婚庆喜糖到深夜小憩，从雪茄品鉴到夜色江湖，丹江口市局（营销部）带着卷烟零售户们，把“场景化营销”的功夫，悄悄做进了夜色里。

  夜灯初上，小店有了“晚归的客”

  晚上八点多，丹江口一江两岸景观带旁，鑫动便利店的灯还亮着。

  门头的暖色灯带勾勒出小店轮廓，透过玻璃窗，店里那组婚庆主题陈列格外温馨——红“囍”字、捧花、喜糖盒，还有精心搭配的喜庆伴手礼，被暖光映得发亮。

  店主袁希英笑着对进店的顾客说：“您瞧，这不光是卖货，咱这是在帮新人‘凑喜气’，喜糖喜礼，一站式备齐！”

  橱窗外，一位正在筹备婚礼的年轻人停下脚步，看了又看，最后欣然把这套伴手礼写进了采购清单。

  “以前天黑就关门，总觉得晚上没人来买东西。”袁希英笑着说，“后来客户经理靳晨来跟我聊，说现在年轻人白天上班，晚上才出来逛，咱们这条街散步的人多，为啥不试试夜间经营？”

  她试着把营业时间从晚上七点延长到九点半。没想到，第一个周末就来了好几拨散步的年轻人——有的拍照分享婚庆陈列，有的顺手带点日用品，还有人问：“姐，你们这儿有咖啡吗？我想坐会儿。”袁希英赶紧添了两把椅子，摆上几袋速溶咖啡和几样独立小茶点。这也是客户经理支的招，“午后小憩”角，晚上照样能用。现在，夜里常有人坐下来歇歇脚，聊几句，顺带买瓶水、选点小零食。

  “灯一亮，小店就有了人气。”她说，“夜间这一块，现在能占到全天两成的营业额。

  （图为丹江口市一江两岸夜景）

  夜市烟火旁，小店成了“最佳配角”

  离鑫动便利店不远的均州老街，是近年兴起的在地文化消费新地标。非遗体验、文创产品、美食餐饮、民俗娱乐……多元业态交织，吸引着来自陕西、河南的文化游客、美食爱好者，还有大批爱拍照、爱分享的社交媒体用户。烧烤、小龙虾、串串……夏夜里热闹非凡。

  瞄准这个“天然商机”，丹江口市局（营销部）积极引导零售客户与夜市内的热门餐饮、娱乐商户及民宿开展跨界合作，推出“消费联动、资源共享”等合作方式，实现客流互引与服务升级。

  下班后的客户经理石阳阳常来均州老街逛逛——当然，不是来玩的。她注意到一个细节：很多食客吃完烧烤，习惯找点清口的东西，或者歇歇脚。她立马找到街口的丰祥便利店，跟店主陈冬莉支了一招：“咱能不能跟隔壁烧烤摊搭个伴？客人点完餐等位的时候，您这儿摆个‘餐后便利’小展台——放几款口香糖、湿巾、独立包装的小零食，再立个‘烧烤好搭配’小牌子，给等位的人添点便利。”

  陈冬莉半信半疑地试了试。没想到，第一晚就有食客顺手指着说：“来包这个口香糖。”更妙的是，她还在门口放了张小桌子和一壶免费凉茶，等烧烤的人能坐下歇歇脚。慢慢地，有人专程来她店里买东西，顺带问一句：“隔壁烧烤还有位吗？”

  “这就叫‘借光’。”客户经理石阳阳笑着说，“夜间经济不只是自己亮灯，还要学会跟周边摊贩‘组队’。夜市、烧烤摊、便利店、小店，加在一起，才是一整条夜生活的链条。”

  （图为均州老街夜景）

  夜色深处，雪茄燃起“慢时光的江湖”

  如果说特色喜庆伴手礼是小而美的温情探索，那么丹江口市局（营销部）在文旅融合特色消费场景上的布局，则是一场“文化与商业”的深度实践。

  “这是一款融入道家养生文化的特色餐饮组合，全国独此处有，您来一份？”武当山太极湖畔的“优布劳”酒吧，在夜色中格外绚烂。老板冯海涛与几位来自福建的游客亲切攀谈。“这套特色体验组合，是我们依托武当山文旅资源与道教养生文化，联合夜间经济载体打造特色消费场景的又一创新举措。”武当山市场部负责人孔为博在一旁自豪地介绍。

  （图为场景化营销特色终端）

  为了深耕夜间商机，以特色聚人气、以服务留人心，丹江口市局（营销部）把目光聚焦在夜市经济与武当文旅、水都风情文化场景上。在均州老街、武当山金街银街、丹江口大坝景区等客流量集中、消费潜力高的核心区域周边，选点推进“文旅融合特色终端”建设。

  一方面，瞄准年轻消费群体，对接供应商推出便携小包装、个性化商品，开发潮流文创周边；另一方面，联合文旅部门开发乡村伴手礼，推出“特产组合礼包”，全方位适配各类消费需求，构建文旅休闲、商务社交、日常悦己、礼品馈赠四大核心服务场景。

  “杨老板，那款新到的特色商品还有吗？”农夫山泉厂区附近的杨坤超市里，倒夜班的樊工向店主杨玉香询问道。“说起来啊，开始觉得这东西谁会要啊？进价那么贵，卖不出去不就亏了吗？现在想起来，其实是没想明白到底该怎么卖。”杨玉香一想起当初客户经理姚丽上门苦口婆心指导特色商品销售，就打开了话匣子。

  “我们指导具备条件的终端，学会将大包装商品拆零，开展单份销售，搭配体验小工具，降低消费者尝试门槛。”在客户经理姚丽的悉心指导下，越来越多的零售客户尝到了优化商品结构的甜头。

  “一到晚上来消费特色商品的比白天多，有很多是夜间上班一族和‘夜光族’。我现在一份一份卖，单次门槛低，客人愿意尝鲜；每份都有利润，整件拆开卖，总利润比整件翻倍还多！”一旁的杨玉香忍不住插嘴道。

  一店一灯，点亮的是人间烟火气。从“卖产品”到“营场景”，丹江口市烟草专卖局（营销部）正是通过这一个个精心构筑的“情境场”，让卷烟销售、雪茄烟营销不再是单调的交易，而成为融入百姓柴米油盐、婚丧嫁娶、节庆欢愉中的一部分。

  在提升经济效益的同时，也悄然完成了一次与消费者深度对话的营销进化。丹江烟草人凭着敏锐的市场嗅觉和精细化的服务，正试着交出一份自己的答卷。

  这条路，他们正越走越宽，越走越实。（图片由丹江口市烟草专卖局（营销部）王强、张宁提供）