浙江鄞州：余潇烟酒店逆境突围的三本“生意经”

  当前宏观经济承压，居民消费更趋理性，卷烟零售市场格局、消费需求与盈利模式迎来深刻调整，不少零售终端面临客流下滑、新品动销缓慢、库存周转不畅等经营难题。面对市场环境带来的多重挑战，浙江省宁波市鄞州区余潇烟酒店经营者主动打破“守店等客”的传统经营思路，坚持勤学善思、精耕客情、活用行业平台资源，推动线上线下经营融合发力，多措并举破解经营痛点，为广大卷烟零售客户提供可借鉴的实践样本。

  勤学拓新，线上联动激活经营动能

  打铁还需自身硬。余老板深知，卖好卷烟先要当好产品“明白人”，吃透各类卷烟产品特点与新品信息。他持续关注烟草官方新媒体平台，积极参加线上直播培训，认真学习各规格卷烟产品特点与营销方法；同时，他还充分利用直播活动获得的烟具、生活用品，充实门店营销物料。

  图为余老板展示店内营销陈列物料

  围绕新品推广难点，他主动对接工业企业，借助抖音等新媒体平台开展新品前期宣传预热，联动零售同行扩大宣传覆盖面。此外，他还搭建门店顾客微信群，常态化推送卷烟新品资讯与消费小知识，打通线上宣传渠道。面对周转压力较大的库存卷烟，他没有选择简单低价促销，而是采用搭配礼品、定向匹配目标客群推介的方式有序消化库存，尽可能降低经营损失。

  精细运维，温情服务厚植客户粘性

  终端经营，说到底做的是长久的客情生意。余老板实行客户分层维护，将线上活动所得礼品回馈给核心老客户，拉近供需联系；遇到新品配套的精美卷烟礼盒，他都会细心收纳留存，满足客户节日走访、亲友送礼的需求。

  商品推介不搞“一刀切”。他细心留意顾客年龄、长期消费习惯，按需开展差异化推荐，杜绝生硬推销。顾客整条购烟时，他会配套赠送礼品，持续优化消费体验，留住稳定回头客。门店还推出烟盒集藏互动活动，面向消费者开展限量烟盒内码收集激励，顾客集齐系列主题包装即可参与门店抽奖，以特色互动方式留住到店客流。

  图为余老板向消费者开展抽奖活动

  借势平台，协同联动汇聚终端人气

  懂得用好行业官方平台资源，是这家门店经营的一大亮点。面对到店顾客，余老板会主动讲解“香溢家”扫码活动规则，现场指导消费者参与扫码，细致介绍积分兑换、优惠券领取等相关权益。消费者整条购买卷烟，还能同步享受积分、配套礼盒等福利，充分释放平台活动效应。

  同时，他积极推广香溢家扫码领红包惠民活动，将平台政策红利转化为门店稳定客流，助力实现烟草企业、零售客户、消费者三方共赢。依托行业平台降低消费者参与门槛，有效带动新品卷烟与常规规格卷烟动销。

  图为余老板积极推广香溢家扫码领红包惠民活动

  余潇烟酒店的经营实践充分印证，市场形势瞬息万变，坚守以消费者为中心的经营导向，是零售终端行稳致远的根本遵循。广大零售客户应当保持主动学习的习惯，持续提升专业能力，善用行业各类营销载体，扎实做好客情维护与终端营销工作。立足终端、深耕细作，才能在行业转型调整期坚定经营信心，推动店铺平稳健康发展。（韩克烜）