浙江鄞州：轩缘烟酒店的“经营之道”

  近年来，消费市场步入深度调整期，居民消费习惯持续变化，卷烟零售行业面临着前所未有的转型压力。客流量减少、新品推广难、库存积压多，成为压在不少零售终端肩上的“三座大山”。面对种种现实难题，浙江省宁波市鄞州区轩缘烟酒店的经营者没有坐等观望，而是主动出击，从店面环境、圈层营销、同行协作三个方向同时发力，下好经营“三步棋”，多措并举破解经营痛点，为周边零售终端提供了“属于自己的破局之路”。

  环境升级，以“节日味”聚“人情味”

  “店面不在大小，在有没有让人想进去坐一坐的感觉。”这是胡老板常挂在嘴边的一句话。每逢新春佳节，他都会早早备好笔墨红纸，亲手写下一个个饱满的“福”字，贴在门头两侧；窗棂上，精美的窗花错落有致，透出浓浓年味。中秋挂灯笼、端午悬艾草、国庆插红旗——一年中的大小节日，店里的布置从不缺席。

  “以前觉得卖烟酒就是货真价实就行，后来发现，氛围也是商品的一部分。”胡老板说，节日扮靓看似是细枝末节，实则暗含门道——环境温馨了，顾客就愿意多停一步、多看一眼、多聊一句。正是这份用心营造的人情味，让轩缘烟酒店从周边一众店铺中脱颖而出，成了街坊邻里心里“有温度的那一家”。

  圈层突破，以“文化牌”拓“高端路”

  雪茄烟培育是近年来零售终端的重点方向，也是不少店主的经营难点。轩缘烟酒店的思路很明确：不铺大面，专攻精准。

  “雪茄不是拿上柜台就能卖出去的，它卖的是文化、是体验。”胡老板把目光锁定在周边商务人士群体，定期邀请几位在圈内有影响力的“消费者领袖”到店品鉴。从雪茄的产地渊源、制作工艺，到产品卖点、包装设计、吸味层次，逐一细致讲解。“这些人本身就是意见领袖，他们认可了，比我们推销十句都管用。”通过持续的小范围圈层互动，轩缘烟酒店的雪茄烟复购率稳步上升，高端消费群体逐步沉淀，雪茄培育渐入“茄”境。

  互助共赢，以“小组力”破“库存题”

  库存周转慢、资金占压大，是当前零售终端的共性问题。单打独斗解决不了，轩缘烟酒店的办法是——抱团。

  依托零售客户诚信互助小组，胡老板主动牵头，在店里办起了销售经验交流会。附近五六家零售户围坐一桌，不讲虚话套话，只讲实招硬招：哪个品牌最近好走、怎么摆陈列更吸引眼球、怎么跟顾客开口推新品……大家把各自的经验和教训摊在桌面上聊。“以前同行之间多少有点防备，现在有了互助小组这个平台，大家反而敞开了。”一番交流下来，每个人都能带走一两个回去就能用的办法。同行之间从“暗地较劲”变成了“明面共赢”。库存周转的难题也在一次次碰撞中找到了突破口。

  三步棋，步步落在实处；一颗心，时时系着顾客。从节日扮靓的人情温度，到雪茄圈层的精准突破，再到互助小组的抱团共赢，轩缘烟酒店用实实在在的行动，走出了一条特色鲜明的经营之路。胡老板说得好：“生意做的是‘轩’字——气度要开阔；守的是‘缘’字——人心要真诚。两个字加起来，就是我的经营之道。”（彭彦淏）