人保寿险副总裁乔利剑：多领域创新产品，满足多元保险保障需求

8月17日，“2024人身险高质量发展研讨会”在苏州举办，人保寿险副总裁、总精算师乔利剑出席大会并发表演讲。

乔利剑表示，保险业高质量发展进入实质性阶段，我们要牢牢把握历史性机遇，紧紧围绕国家战略和社会需要，服务好实体经济与民生保障，在实现中国式现代化的进程中充分发挥保险不可替代的重要作用。积极践行保险的政治性人民性，聚焦主责主业，做好“五篇大文章”，加大对重大战略、重点领域和薄弱环节的优质金融服务。

在服务科技金融方面，围绕科技人才的人身保障，提供一揽子产品方案。在服务绿色金融方面，围绕绿色发展企业人员的人身保障，不断丰富产品供给。

在服务普惠金融方面，聚焦重大战略、特定客户群体，着力打造普惠型产品体系，提升特定人群保障水平及可及性。

在服务养老金融方面，开发各类商业养老保险和健康保险产品，丰富个人养老金产品、长期护理险产品、税优健康险产品等，有效满足人民多样化健康养老需求，更好地服务多层次养老保障体系建设。

在服务数字金融方面，依托大数据、人工智能等技术，在客户画像、产品设计与定价、风控等方面持续提升智能化水平。

以下为文字实录：

国家金融监管总局于8月2日印发了《关于健全人身险保险产品定价机制的通知》（18号文）和《关于平稳有序做好人身险产品切换有关工作的通知》（1001号函）。不仅要求长期险产品预定利率下调50BP，还提出建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整的机制。

一、产品定价动态调整机制出台背景和意义

1．预定利率及产品形态变迁逻辑分析

（1）预定利率及产品形态变迁阶段

自国内人身险复业以来，产品预定利率及产品形态变迁主要经历了四个阶段。

阶段一：1999年6月前，预定利率高企时期。1993年前一年期存款利率一度高达10%以上，之后逐步下调，而预定利率从10%以上逐渐降至5%，该期间的存量保单利差损严重。主要经营普通两全险、寿险产品。

阶段二：1999年6月至2013年8月，低预定利率时期。1999年6月一年期存款利率下降至2.25%，监管紧急通知限定2.5%预定利率上限，传统险吸引力下降。为更好满足客户对收益的需求，分红、投连、万能险陆续推出。得益于经济高速增长带来的高投资收益，新型产品成为主流产品，有效控制了利差损风险，到2012年时分红险占到近80%的市场份额。

阶段三：2013年8月至2023年7月，费改的高预定利率时期。随着国债收益率走高、行业投资收益率居高，监管上调各类产品预定利率上限。2013年8月，普通型产品预定利率调高至3.5%，养老年金或保险期间10年及以上的其它年金保险可至4.025%，2019年9月统一至3.5%；2015年2月，万能险最低保证利率上限放宽到3.5%，2016年9月，下调至3%；2015年10月，分红险费改启动，预定利率上限至3%。在此阶段，万能、分红、重疾险、增额终身寿险相继发展。期间销售的长期保单埋下利差损风险隐患。

阶段四：2023年8月至今，预定利率下降时期。随着国债收益率走低，优质资产配置难度增加，资本市场波动大，投资收益下滑，行业出现利差损，监管引导压降负债成本，2023年8月、2024年9月，各类型产品预定利率上限进一步下调，发展分红险等业务再次被推向台前。

我们可以看出预定利率与市场利率走势具有相关性，主销的产品类型受经济社会环境、预定利率影响较大，当产品预定利率较高时，普通型产品发展势头较好，而在预定利率较低时，分红、万能型产品相比普通型产品有较好的发展。

（2）预定利率及产品形态变迁逻辑及趋势

通过对比通知中的3种市场利率（10年期国债收益率、5年期存款利率、5年期以上贷款市场报价利率，其中自2014年11月22日起人民银行不再公布五年期定期存款基准利率，之后使用工商银行的数据；LPR自2019年8月按新的机制发布数据）以及不同类型产品预定利率上限可以看出，一是市场利率变动比较频繁，且近期下降趋势明显，过去五年5年期以上LPR下调9次，上月降为3.85%，五大行下调5年期存款利率至1.8%，10年期国债收益率下降至2.2%。二是预定利率变动频次较少，且存在一定的滞后性。

2．建立产品定价动态调整机制的重大意义

受利率下行趋势影响，行业资产端收益率持续走低，2023年财务投资收益率为2.29%，净利润近十年首次为负，随着长端利率趋势下行，利差损风险积聚，利差损问题已关乎寿险业高质量发展和长期持续稳定。在此市场环境下，监管及时出台产品定价动态调整机制，为行业转变经营策略提供给了非常必要的政策支持，对持续推进高质量和长期稳定发展具有深远意义。

（1）建立预定利率动态调整的长效机制及相适应的开发管理体系，强化资产负债统筹联动

之前一直是由监管机构规定预定利率上限，调整有一定滞后性，各公司一般采用预定利率上限，负债保证成本长期刚性。为顺应市场利率变化，本次建立了预定利率与市场利率挂钩并动态调整机制，由保险行业协会发布预定利率基准值，各公司按照市场化原则及时调整定价，并要建立与预定利率动态调整机制相适应的产品开发管理体系。

该项机制是防范化解利差损风险的长效机制，一是有利于提升对市场利率的敏感性，降低预定利率与实际投资收益倒挂的风险，完善以产品为起点的资产负债管理闭环。二是有利于更敏捷地应对经济周期波动，长期利率处于下降周期时，预定利率及时下调，有助于防范利差损风险，避免产品炒停售；长期利率处于上升周期时，预定利率随之上调，有助于保持产品竞争力。三是有利于合理引导客户预期，根据市场利率调整预定利率、根据预期投资收益差异化演示新型产品保单利益，引导客户将关注重点放在保障功能上。四是有利于险企增强主动防范化解风险的意识，提升精细化管理水平，从而提升行业整体稳健经营能力。

（2）通过下调预定利率、深化“报行合一”、调整产品结构，切实提高负债质量

通知中提到下调预定利率50BP，深化“报行合一”，推进渠道精细化、科学化管理，消除渠道间政策套利空间，进一步降低负债成本，调整产品结构。这些举措有利于行业提升经营质效，更加重视死差和费差贡献，在低利率环境下发挥保险的竞争优势，发展保障型产品及利率变动型产品、全面降本增效，从过去高度依赖利差转向三差均衡发展，降低利差损风险。

（3）拓展和丰富保险保障的内涵和外延，为大保险观下优化产品供给指明具体方向

人民群众多元化的保险需求加快释放，拓展和丰富保险保障的内涵和外延，不断满足多元化保险保障和财富管理需求，是大保险观下优化产品供给的具体指向。但定价利率调整后，产品费率或将提高，单产品吸引力减弱，如何重新找到客户、渠道、公司之间利益平衡点呢？降低负债成本、形成差异化竞争优势、供需适配是关键。因此，通知中要求一是产品功能上更加突出保障，鼓励发展分红险等利率变动型产品，深度融合健康管理和养老服务，这些有利于行业回归保障本源，形成特色化差异化竞争优势。二是加强销售人员分级分类管理和产品适当性管理，推动供需更加适配，从而保护消费者权益。这些都将助力筑牢社会保障网，切实发挥经济减震器和社会稳定器作用。

二、应对策略及发展方向展望

1．多领域创新产品，满足多元保险保障需求

保险业高质量发展进入实质性阶段，我们要牢牢把握历史性机遇，紧紧围绕国家战略和社会需要，服务好实体经济与民生保障，在实现中国式现代化的进程中充分发挥保险不可替代的重要作用。积极践行保险的政治性人民性，聚焦主责主业，做好“五篇大文章”，加大对重大战略、重点领域和薄弱环节的优质金融服务。在服务科技金融方面，围绕科技人才的人身保障，提供一揽子产品方案。在服务绿色金融方面，围绕绿色发展企业人员的人身保障，不断丰富产品供给。在服务普惠金融方面，聚焦重大战略、特定客户群体，着力打造普惠型产品体系，提升特定人群保障水平及可及性。在服务养老金融方面，开发各类商业养老保险和健康保险产品，丰富个人养老金产品、长期护理险产品、税优健康险产品等，有效满足人民多样化健康养老需求，更好地服务多层次养老保障体系建设。在服务数字金融方面，依托大数据、人工智能等技术，在客户画像、产品设计与定价、风控等方面持续提升智能化水平。

人保寿险在服务国家战略方面有一些实践探索。针对新市民群体在创业、就业、教育、医疗、养老等重点领域的需求，推出“回乡福”“清凉福”“栋梁福”等保障计划。

针对心智障碍家庭，量身打造“普惠保险+特需信托+心智障碍服务体系”的“关爱星星”项目模式，构建金融社工服务体系，为心智障碍群体提供专业保险保障和金融规划服务。

针对慈善领域，探索普惠金融新路径，跨界合作创新开发行业首款慈善保险，帮助慈善组织获得未来可确定的捐赠现金流。

与网约车企业合作推出的“司机专属商业养老保险计划”，探索出“平台组织推动、司机个人投保、个人交费与平台补助相结合、通过公司官网投保、司机属地机构提供售后服务”的创新运作模式。

针对互联网客户，推出金医保百万医疗险，以保障足、保费低、服务好，成为百万医疗险中的网红产品。

2．大力发展分红险等利率变动型产品，更好满足财富管理需求

从客户需求来看，随着人口老龄化程度的加剧，社会对养老保障及财富管理类产品的需求迅速增加，分红险等利率变动型产品可满足客户对有保底+浮动收益的资金管理及养老保障需求。从国外经验来看，在市场利率持续走低的形势下，分红险等利率变动型产品占比较高，也体现了成熟市场的保险消费倾向。从险企层面来看，分红险等利率变动型产品能够通过收益调节机制让投保人与险企共担投资风险，合理分散利差风险，也是维持规模稳定的重要业务。

那如何能更好地推动分红险等利变型产品发展呢？

从产品端来看，优化产品设计，突出保险保障功能，差异化利益演示，强调利率风险共担和收益分成。

从销售端来看，加大销售培训，做好客户需求培育，适配客户需求，合理引导客户预期，严防销售误导。

从资产端来看，投资表现将直接影响分红险的利益，投资将成为分红险等利率变动型产品重要的竞争力，因此要不断提升投资管理能力，优化资产配置结构，提升投资收益。

3．聚焦服务延伸和科技赋能，提升产品综合竞争力

人身险高利率、高分红时代成为过去，需要依靠差异化的产品服务更好地满足客户多元化需求，与服务、科技的结合，将会提升公司核心竞争力和高质量发展能力。

一是与服务深度融合提升产品竞争力。在人口老龄化的背景下，养老保险、医疗险、护理险、失能险或将成为未来寿险行业的重要发展方向之一。为进一步提升产品综合竞争力，可通过打造康养服务生态圈，将投资端、支付端、服务端融合起来，满足客户个性化、差异化保障及服务需求。

二是运用科技手段提升产品创新性。通过将科技手段运用到产品设计、业务发展、运营管理、客户服务的各个环节，对内提升效率、降低成本，对外提升体验、风险减量。如针对重疾险存在的理赔恶化风险，通过引入风控模型、智能核保等技术进一步降低逆选择风险；针对重疾险发生率不确定性问题，依托大数据等科技手段，提升发生率预测的准确性；通过交互式产品设计，帮助客户养成良好健康习惯，降低患病风险。

人保寿险积极探索“保险+养老健康服务+科技”的新商业模式，构建“暖心岁悦”康养服务体系，以保险产品为牵引，借助高科技赋能，协调推动养老场景、养老用品、养老服务的融合发展，为客户提供机构养老、居家养老、全景医疗、健康服务、旅居养老等服务，VR云游服务项目探索利用虚拟现实技术建立移动端VR展示，提升服务效能。

4．强化降本增效，助力提升经营管理质效

全面深化“报行合一”，控制好负债成本与质量，从而在低成本基础上提升客户收益，将是提高竞争力的必要手段。

人保寿险近几年强化专业化经营和精细化管理，大力压降负债成本，上半年资金成本率下降了74个BP，持续降本增效。

在降本方面，一是加强核保和定价管理，公平合理设计保险产品，科学审慎确定定价假设，优化产品结构，严把业务入口关。二是加强理赔质量管控，积极推进理赔打假反欺诈，降低理赔利益漏损。三是加强费用规范性、真实性管理，不断提升费用投入产出效果。四是围绕资产、资金、资本管理，提升使用和运行效率，减少低效占用，促进保值增值。

在增效方面，一是以客户、产品、队伍协同为抓手，聚合各方优势力量，发挥协同增效。二是坚持守正创新，提升风险减量服务水平，发挥创新增效。三是通过加强融合共享，加强标准化、集约化、规范化管理，发挥共享增效。四是围绕推进科技建设和体制机制改革，强化科技赋能，发挥科技增效。

新的挑战，新的机遇，通过着力压降负债成本、改善业务结构、加强特色化经营和精细化管理，有效防范风险，行业必将转变发展方式，提升发展质效，开创高质量发展的新局面！