湖北沙市：“四角色”助力营销队伍职能转型

  今年以来，湖北荆州沙市烟草充分发挥营销职能转型优势，尽力助力打造一支“懂市场、精营销、会服务、高素质”的营销队伍。

  扮演经营“指导员”。注重客户需求和市场环境变化，通过实地拜访有效掌握零售户的经营能力、商圈环境和地理位置，并根据每位零售户的销售情况、经营思路和消费对象，精心制定“个性化”经营方案，做到“对症下药”。此外，还通过对零售户的个性化分析指导，及早发现客户经营存在的问题，进一步增强客我粘性。

  扮演终端“陈列员”。根据零售户经营业态、店面布局和商圈位置，帮助零售户做好店面布置和产品陈列。因店制宜设计醒目、新颖的终端陈列方案供零售户选择，通过多样化的终端展示，强化零售户和消费者对品牌的认知和理解，进一步优化终端形象。

  扮演品牌“推介员”。通过品牌宣讲、生动化陈列、市场跟踪等方法，加强对重点品牌的特点、卖点和文化内涵的宣传，将品牌信息充分准确地传递给零售户和消费者，使零售户的品牌结构更加合理，从而不断提高上柜率，逐渐完善品牌培育销售网络。

  扮演客户“服务员”要彻底打破以往“放不下架子、弯不下身子”的思想枷锁，不仅在生活上积极为零售户办实事、办好事，还要在工作上为其提供差异化、个性化的经营技巧和销售策略，通过感情营销和优质服务打动每位零售户的心。

  （沙市区烟草专卖局 曾田怡）