湖南慈利烟草:“筑梦”乡村阡陌 沁入客户“心田” ——记客户经理赵愈孟

2024-11-13 11:53:55 来源:鲁网 大字体 小字体 扫码带走
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  湖南省慈利县地处武陵山脉东部边缘,澧水中游。作为一个有着“七山半水分半田,一分道路和庄园”的山区县,农村卷烟营销是带动当地乡村振兴不可忽视的力量。

  然而,由于农村卷烟零售户大多离城区较远,对于政策、中心市场的了解不多,农村客户难沟通、农村店铺难转型、农村市场难维护是客户经理的刻板印象。不过,来自湖南省张家界市烟草专卖局(分公司)的赵愈孟同志却有着自己的应对心得。在14年农村市场维护的工作历程中,她对接多个乡镇,服务了形形色色的农村客户,并总结形成“重情感”“持耐心”“优方式”三大法宝,有效提高了客户服务质量,为广袤的农网市场注入涓滴力量。

  (图为客户培训会现场)

  法宝一:重感情 暖客心

  刚接管农村市场的时候,赵愈孟看到的是脏乱的柜台柜面、没有分类摆放的卷烟商品、没有招牌的店面、没有功能分区的货架......这些现象几乎在每一家店铺中都有所显现。另外,城乡之间的距离导致农村客户多数时间通过电话、微信等方式与客户经理沟通,很多客户对政策难以理解,记不清自己的订烟密码,缺乏规范经营的意识。一个个难题涌现在赵愈孟面前,一段段关系等待着赵愈孟的维护,她陷入了沉默。

  赵愈孟认为农村客户看中的往往不是利益,而是感情,只有与客户建立深厚的感情基础,才能相互理解、相互帮助、相互成就,她将入户拜访视为走访亲戚,将政策讲解视为向家人普及知识,将烟柜陈列视为美化自家店铺,将培训开展视为家庭会议,将普法宣传视为帮助家人防范风险,将客户建议视为家人对自己的期许......在她的细致服务和持续走访下,其管理的273个客户中,发展了6个加盟终端,3个旅游终端,江垭片区更是慈利烟草的明星农网市场,是整个农网的“市场标杆”。

  法宝二:持耐心 疏客困

  (图为进行数字化转型的湘村636店铺)

  为打造现代化卷烟市场体系,助力行业高质量发展,慈利县局(分公司)深入推进网络营销建设,以数字化赋能卷烟营销创新升级,对于农网客户来说,这既带来了新的发展机遇,但也存在着新政策理解难、新设备上手不易等问题。

  “只要勤走访、勤讲解、勤复盘,在掌握客户实际需求的前提下,循循善诱,悉心指导,就能将客户困难妥善解决。”面对新的工作内容,赵愈孟保持了一直以来的耐心。

  在慈利县局(分公司)推行数字化营销之前,她提前对整个片区开展客户意愿摸底调查,登记客户疑难困惑,挨家挨户上门精准解答,手把手指导客户进行库存管理,同时对转型后的经营工作全面跟踪,重点了解零售户的电子化库存管理、电子化销售记录、数据分析决策等情况,帮助客户不断提高店铺数字化管理水平。

  “一开始赵经理让我安装店铺管家系统,我还嫌麻烦。现在有了这个东西,我店里的经营动态、销售情况清清楚楚,连盈利水平都跟着上了一个台阶呢!”三官寺的何老板自豪地说道。

  在赵愈孟的努力下,101个零售户成为了现代终端客户,扫码活跃度达到了91.09%;13家店铺发展为“三全门店”,占慈利县“三全门店”的22.8%。数字化的种子一旦种下,慈利这个小山城悄然发生着隐秘而深刻的变化。

  法宝三:优方法 护客益

  维护客户利益,首先要引领形成卷烟市场规范经营的良好风气。但大部分客户规范意识薄弱,安全意识匮乏,为了让客户在规范的道路上稳步前进,赵愈孟认为需要优化工作方式方法。

  她常常告诉客户,开店经营,最重要的就是要在消费者心中有“信用”。明码标价、悬证经营、陈列规范等等这些在消费者心里就是“信用”的具象化,店容店貌的提升可以让消费者更信任,卷烟陈列的规范整洁可以提高消费者的购买欲。一旦让客户深刻理解“信用”理念,市场的健康运行就有了切实保障。

  多年的经营告诉赵愈孟,单打独斗的成效有效,深化协同机制、凝聚各界合力可以产生“1+1>2”的效果。她时常与专卖部门的市管员一同下乡,对客户开展联合讲解,提升客户守法守规意识。针对偏远地区客户“取货难”的问题,她常常与物流人员开展探讨,共同修订配送方案,为客户争取最优线路与最适合的取货时间,确保客户得到最大便利。

  今年以来,赵愈孟围绕规范经营组织开展客户培训会6场,参会227户次,覆盖率86.15%。不少客户表示,自己的风险防范意识与守法守规意识得到了显著提升。在本年度的满意度调查中,赵愈孟排名慈利县局前列,评得服务标兵1次。

  岁月如歌,2024年是赵愈孟同志工作的最后一个年头,她以青春、以热血串联起了和客户的沟通之路,以经年的点滴成就了一份平凡而伟大的事业,既坚持“用心用情优服务”的工作理念,又不忘“弦歌不辍育新人”。她的经历也激励了慈利烟草的广大青年员工,深入一线,深耕基层,答好客户答卷,用好“三宝”,结出客户服务“累累硕果”。

  【贾清 柴化浓 张悦】

责任编辑:杨永明
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