高祥钦： “接地气”的掌门人运气不会差

　　“他精力充沛，对生意很有想法，每年都要来一次青海，和我们一起喝酒、巡店。”兰芝、梦妆十年的代理商，青海锦源实业有限公司总经理袁锦锋提起CHARLESKAO高祥钦，像是说起一个多年的老友。实际上，高祥钦出任爱茉莉太平洋中国总裁刚满三年。

　　作为爱茉莉太平洋集团海外事业中份额最大的中国区“一把手”，曾任职宝洁和雅诗兰黛等国际一流公司的高祥钦，个人履历堪称华丽。但追溯更久一点，他从业的起点是一名“顾客接待”。20多年里，一路从基层走出来，让他深谙中国大众和高端市场的游戏规则。

　　“爱茉莉太平洋把Charles挖过去，真是选对了。”一位接近雅诗兰黛公司的业内人士告诉记者，高祥钦在2013年10月离开之时已坐到了该公司“第二把手”的位置。他一直主抓渠道运营，非常有亲和力，能快速和合作伙伴打成一片，建立起非常好的渠道客情。

　　他的这一特长在爱茉莉太平洋得到了最大化的发挥，也让爱茉莉太平洋在中国的进退显得更有方寸。通过强化渠道和升级品牌战略，在如今宏观经济和行业整体发展低迷的情况下，爱茉莉太平洋中国近年来依然保持了40%上下的高速增长。

　　代理商袁锦锋告诉《化妆品财经在线》记者，和一般的外资高管的拘谨不同，高祥钦非常的“接地气”，能针对性地提出问题解决的方案。比如，针对梦妆品牌老化的问题，他及时调整了产品线并升级了柜台形象，这直接奏效于终端销售。在很多大众“合资”护肤品开始业绩掉得厉害的时候，梦妆在今年却有不错的表现，根据青海省10月份的数据，梦妆整体有接近两位数的增长。

　　除了帮渠道商挣到钱，高祥钦还与百货和代理商建立了非常好的客情关系，这有助于品牌的快速渗透。10月25日，雪花秀在成都太古里举办中国首家旗舰店开幕仪式，这也是雪花秀在中国的第100家店。与此同时，截至9月10日的数据，悦诗风吟在中国内地市场店铺数量突破了300家，连续三年，这个主打小清新的品牌几乎是以年开100家直营店的速度在飞速发展。

　　           雪花秀成都太古里中国首家旗舰店

　　除了实体店高速扩张，高祥钦当然也深知要利用韩妆在线上的口碑优势。今年2月26日，高祥钦代表爱茉莉太平洋与阿里巴巴签署战略合作协议，将雪花秀和IOPE艾诺碧分别于3月和5月正式引入天猫。至此，该公司旗下七大品牌悉数完成了天猫旗舰店的开设，而2016年电商在爱茉莉太平洋中国区的业绩占比已达到20%。

　　除了推动集团五大国际品牌“雪花秀、兰芝、梦妆、伊蒂之屋和悦诗风吟”进一步成长，高祥钦还致力于扩充爱茉莉太平洋中国的品牌组合，将集团旗下更多优秀品牌和产品引入中国。

　　继去年引入高端洗发品牌“吕”和“气垫鼻祖”IOPE艾诺碧后，今年7月，爱茉莉将主力高端品牌“HERA赫妍”引入中国市场，并在11月在南京德基广场开出了首家旗舰店。

　　持续引入更多高端护肤品，在消费“金字塔”的中上游集结与欧美系对垒的实力，同时升级大众品牌，全面满足中国消费升级的需求，在“拿捏”渠道和品牌布局方面，高祥钦都显得张弛有度。

　　关于2016，高祥钦有哪些观点，一起看他与CBO的八问八答。

　　CBO：在你眼中，2016年中国化妆品行业最大的变化是什么?

　　高祥钦：2016年的化妆品行业呈现出许多值得关注的变化：首先，是响应消费者购买习惯的变化，以及90后消费者的崛起，各品牌对线上市场份额的追逐更加白热化;相应的，对媒体的投入比重更加向新媒体倾斜，而且合作方式和内容不断推陈出新，更新的速度也很快。

　　在渠道策略上，大家都逐步建立了多条腿走路的市场布局，不仅有传统的百货商店，Shoppingmall也成为必争之地，而品牌旗舰店对于提升顾客体验也很有优势。

　　国外品牌不断在中国市场推出新的品牌与产品，代表中国市场仍是各化妆品公司全球战略的重中之重;同时，彩妆在中国市场越来越受到消费者的喜爱。我们的消费者越来越清楚她们需要什么。

　　CBO：你对于公司2016年的经营情况满意吗?

　　高祥钦：我觉得很欣慰。作为一家全渠道、多品牌的公司，爱茉莉太平洋中国在这一年里取得了长足的发展。不论是既有品牌，还是新引入中国的品牌(HERA赫妍、Ryo吕和IOPE艾诺碧)，都受到了消费者的认可;这在另一方面，也说明我们的营销策略是行之有效的。

　　当然，我们还要精益求精、与时俱进、步步为营，以更好的状态迎接新一年的挑战!

　　CBO：2016年里，你认为做的最成功的一个决策是什么?为什么?

　　高祥钦：2016年，我们的重点是制定和落实了“质”与“量”并重的营销计划，步步为营、稳健成长。

　　好的品牌公司，不能单单追求量的成长，陶醉在昙花一现的短期数据中。只有在“质”上下功夫，未来的发展才有保障。

　　“质”的成长，意味着在公司组织、生产物流、合作伙伴、市场营销和消费者体验等方方面面都要夯实基础、不断优化，形成由点及线、由线及面的整合效应，才能真正实现可持续的发展。

　　CBO：现在，零售店打折促销力度空前，你认为这样的后果是什么?2017年，爱茉莉太平洋的产品是否会继续打折销售?

　　高祥钦：我觉得更重要的是知道消费者真正需要的是什么。正如我刚才所说，短期的打折或促销只是追求量的结果，促使消费者提前透支了她们的需求，但是否真的满足了她们的需求，还是一个问号。不管是在线上或线下，以追求短期效应为目的的打折，都会以丧失持续成长为代价。反过来，要从消费者的角度出发，思考为什么要打折或者促销，从而制定更为精准的营销方案。

　　CBO：2016年，爱茉莉太平洋的电商销售占整体销售的份额是否有上升?你怎么看待电商的未来?

　　高祥钦：我们在中国市场的电商销售比重整体呈上升趋势，2016年占到整体销售的近20%。

　　正如大家所见，线上销售的成长是非常快的，但我们也开始反思一些问题。相对而言，线上平台的投入成本较高，回报当然也可以看到，但这种回报是否可以持续发展，仍有待探讨。我觉得只有线上与线下高度整合、加强互动，为消费者打造完整而优质的产品和服务体验，将是未来品牌发展的必由之路。

　　CBO：你认为，哪一类产品在2017年可能会走红?爱茉莉太平洋会在哪个品类增加新品开发和市场投入?

　　高祥钦：以消费者需求为导向而创新的产品都有可能会走红。

　　在所有的SKU当中，我们对两个品类的创新更为关注。一是彩妆，包括气垫类产品和唇膏等。大家知道气垫产品是爱茉莉太平洋率先研发的，但我们对气垫类产品仍在不断创新，像哑光、遮瑕、持妆效果的产品，或者气垫腮红、气垫眼线笔等;还有双色唇膏唇膏笔……这些创新产品在消费者中的口碑也很好。第二是抗老/初抗老产品，比如我们今年梦妆品牌刚推出的芍药鲜肌系列，甫一上市就受到了年轻消费者的好评。

　　我们仍将深入了解消费者的需求，以不断创新的产品给大家带来更多惊喜。