专访平安人寿高绩优人员马恒兰

  马恒兰，钻石俱乐部钻石会员，平安四星级导师，IQA国际品质奖，多次入围总部、分公司高峰会、钻石年会。

  “从事保险行业，最苦的就是刚刚入行的前两年，过了这个阶段之后，就游刃有余了。”马恒兰告诉记者，“我现在服务的客户已经渗入到‘第三代’了”。

  记者了解到，马恒兰现在的业务构成，大部分是给老客户追加的保单或者老客户转介绍而来的，“赢得了客户的信任，客户有需求就会第一时间想到我，当然公司有了新产品适合老客户的，我也会第一时间向客户推荐。”和马恒兰的交流中，记者发现，从业十余年的马恒兰对保险营销早已经轻车熟路，在她看来，这项工作是非常简单而又快乐的。

  “有一个客户，我刚刚给她做了第27份保单，这个客户陪伴了我十几年。”这个客户是马恒兰通过陌生拜访建立的联系，第一份保单签订也是颇费周折，最终马恒兰用自己的诚信、专业赢得了客户的信任。

  据马恒兰介绍，这个客户是做服装生意的，没事的时候，马恒兰常去客户那里坐坐，了解下，客户的近况以及需求。在交流的过程中，马恒兰了解到，做服装生意，近些年，现金流一直不错，但是也受到了电商的冲击，也会有偶发性的资金需求。所以她建议客户，先买一些基础保障类的保险产品，有富裕资金再购买理财类保险，当遇到短期资金需求时，保单还能拿出来贷款，操作也方便快捷。客户接受了马恒兰的建议，每年都会追加几份保单。

  客户的一次又一次的复购，是对马恒兰专业能力的佐证，也是对她的信任的体现。和这个客户的情况类似，还有一个客户，同样也是和马恒兰合作了多年。

  “现在这个客户已经退休了，开始时客户为自己购买保单，后来给子女购买保单，现在为孙女购买保单。”马恒兰向记者分享到，“我为客户服务到‘第三代’了。”在马恒兰看来，不断挖掘客户需求比做一个新客户的营销要简单的多。

  马恒兰在总结她的从业经验时说道，想要做一名合格的保险从业者，首先要做到持之以恒，不能有短期心理，不能急功近利，要陪伴客户一起成长，不断扩大自己的人脉圈子，建立自己在客户心中良好的口碑。第二点，要不断的学习，提升专业能力，客户群体从60后向新千禧一代过渡，对保险产品的需求以及偏好在不断的变化，作为一个合格的保险从业者，要及时的洞察这些变化，并对这些变化做出反应，这样才能为客户推荐更好、更能满足客户需求的产品。

  “希望刚刚加入保险行业的年轻人，一旦决定了从事这个行业就要坚持下去，要有长期经营的心态，在遇到挫折时，不能被一时的困难打倒，而中途退却。除了要做到和客户一同成长外，还要不断扩大自己的人脉圈子，提升自己的个人素养，最终会发现，自己很难离开这个行业了。”采访的最后，马恒兰给了保险新人最中肯的建议。