招行新增近千亿小微贷大起底 抵押贷款占比降15%

　　确定“两小”战略后，在为调整小企业信贷中心并入分行而折腾时，招商银行(600036)小微企业贷款继续发力。

　　截至上半年末，招行小微企业贷款余额为2551.12亿，较年初增加780.76亿，增长44.02%，小微企业贷款占零售贷款比重达到34.58%，较年初提高8.22个百分点。同期民生银行(600016)同口径小微贷款余额为3860.25亿，较年初增加690.74亿，增幅21.79％。

　　“我们和民生的运营模式不太一样，主要还是体现在经营效率上。”招行总行零售总监刘建军近日接受本报记者采访时表示，“我们的客户经理处理一单业务只要一个小时，前端市场调查、客户填单40分钟，客户经理回到银行整理材料20分钟。审批时间一般是2天，信用贷款直接放款，抵押贷款还要办理抵押手续。”

　　据招行零售银行部总经理助理赵晓君透露，上半年该行小微贷款增量占零售贷款增量的80%，所有小微客户均来自去年开发的“生意一卡通”产品。

　　抵押贷款比例下降

　　随着小微贷款的深耕，为提高定价能力，招行逐渐加大信用贷款的投放。上半年新增小微贷款中，“抵押贷款比例为80%左右”；而一年前则是“保证贷款有一点，信用贷款极少”，抵押贷款占比超过95%。

　　截至上半年末，招行小微贷款不良率为0.60%，较年初增加约0.15个百分点。据了解，招行新任行长田惠宇在行内讲话多次提出，要贴近和顺应市场，把握发展机会，创造新的业务模式。

　　“加速发展是总体基调，但不是降低风险控制，田行长在风险管理上没有特别冒进的地方。”刘建军称，“抵押贷款比例降低是战略安排，我们抵押贷款占比在下降，信用贷款在上升。不良率升了一点是因为存量的抵押贷款。”

　　刘建军认为，真正的小微企业，单笔贷款也就几十万，“能贷500万的那就不是小微企业”。在信用战略中，“并不是说要容忍更多风险的发生，而是通过更好的风险技术去识别这些客户，通过下调客户资信准入标准和单笔贷款金额，获得更高的定价。”

　　招行的风险识别技术主要还是以“生意一卡通”的评分卡为基础的风险管理技术策略。“要去分析客户坏账的原因、共同特点，通过数据统计向风控标准优化，这是一个无止境的优化过程。”赵晓君表示，“必须坚持业务营销前端的简单、标准化，核心就是通过这种风险规律的把握，把它体现到中台的客户贷款审批以及对前端客户的门槛设置上。”

　　据了解，招行小微信用贷款单笔贷款都在100万以下，抵押贷款可至200万－300万，整体小微贷款笔均为140万－150万，“400万以上越来越少，500万以上交给小企业信贷中心做”。

　　随着信用贷款比例的增加，招行小微贷款定价能力得到提高。上半年新增小微贷款加权平均利率浮动比例为32.61%，较2012年全年提高3.20个百分点。

　　尽管如此，相比单笔10万-30万、年化利率20%的同业水平而言，招行的小微信用贷款笔均贷款略显“不接地气”，小微信用贷款年化利率最高也就15%。

　　“那样（20%年化利率）更像高利贷，不像银行干的事。这种市场都不能够长期存续。”刘建军认为，招行的这种策略的收益已经很可观，“收益水平源自我们的低资金成本，招行的总体资金成本才1.5%，这是我们的优势”。

　　截至2013年6月30日，招行活期存款占客户存款总额的比例为51.62%，其中，企业客户类活期存款占企业客户存款的比例为48.04%，零售客户活期存款占零售客户存款的比例为57.84%，远高于同业水平，活期存款为招行提供了较低成本的资金。

　　“是不是专营支行不重要”

　　2013年，招行把“抓好小微企业深度经营”作为零售业务的发展重点。

　　“深度经营主要表现在两方面，最重要的就是要提供小微企业或企业主需要的各种金融需求”。刘建军称，“包括信贷、结算、财务管理，包括企业经营管理的培训，当然还有理财产品、保险（放心保）等金融产品的销售”。

　　与民生银行小微战略2.0版把小微客户转化成私人银行客户的深度经营策略不同，招行的策略是逆向的。

　　“根据我们的经验，小微企业主还达不到私人银行的标准。”刘建军表示，“小微企业主从银行借100万需要付出10%以上的成本，如果有两三千万资产是不会做那么高利息的贷款的。”

　　据了解，招行、民生的私人银行客户门槛分别是金融资产1000万、800万，截至2013年上半年末，管理私人银行客户户均资产分别为2255.15万、1440.48万。

　　招行不仅没有从小微企业主中挖掘私人银行客户，反而把大量50万－500万金融资产的金葵花客户转化为小微贷款客户。

　　“我们很多客户都来自金葵花。金葵花客户很多都在招行有100万或200万的金融资产，与小微企业主非常吻合。在提供财富管理服务的同时，我们可以为这些客户提供信贷服务，转化成小微客户。”赵晓君称，“也有部分小微客户转为金葵花客户，两者的交叉比例在30%－40%。”

　　刘建军强调，金葵花存量客户转化并不是招行小微业务最主要的获客方式，批发市场、专业市场等商圈，行业协会都是该行的获客渠道。“通过生意会获得的客户也挺多的，我们搭建小微企业交流平台，经常请一些财税、企业管理的专家为小微企业做培训。在网络上还有空贷团队。”

　　据了解，招行已与敦煌网等多家电商网络平台签订战略合作协议，获取客户。该行网络获取的客户逐步提升，目前已超过总客户的10%。

　　“深度经营的另一方面是信贷业务运营成本最低化。”刘建军表示，“招行小微业务员工总数2800人，客户经理2400人，主要是原来住房按揭贷款人员，新增员工不多；人数不是最多的，但连续两年新增贷款行业领先，人均效率比较高。必须提高作业效率，我们的目标是不断缩短单笔贷款作业时间。”

　　招行坚持自己的策略，对今年以来大量兴起的小微企业专营支行并不热追。“从监管的角度来讲，专营支行做小微的模式是很好的；但是从银行管理经营来讲，其实是不是专营支行不重要。以招行为例，如果要侧重某个地区，多配几个客户经理就行了。”赵晓君称，“重要的不是前端的某个点，而是整个体系。所以招行没有特别去设立小微企业专营支行。”