规范销售 直指“小账” 监管对银保交叉业务“动刀”

　　银行一直是保险销售的重要渠道之一，对于后者而言，银行网点众多，可以更好触达客户。然而在银保实际合作中，却面临销售误导、产品单一、行业竞争混乱等问题。

　　征求意见5个月后，日前，银保监会向各银行、保险公司和各地银保监局下发了《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《办法》），对商业银行代销保险业务的业务准入、经营规则、业务退出、监督管理等提出了详细要求，并将从10月1日起正式施行。

　　此次《办法》的出台，也是银保监会成立以来首次针对银保业务这个交叉地带的监管规范进行梳理。总体上，《办法》系统规定了银行代理保险的准入、销售合规、防范误导、退出等内容，延续了不少现行规定，比如银行代理的意外险、健康险、寿险和10年期以上的长期储蓄险、财产险的保费占比不低于20％；银行网点在同一会计年度内只能与最多3家保险公司合作等。

　　《办法》的出台背景基于银保监会合并，银保交叉业务开始得以规范。事实上，今年2月，银保监会保险中介监管部负责人就强调，要以银行类机构作为突破口，研究出台相应制度，健全银行兼业代理保险业务的规则、标准、流程，综合治理两大问题：一是销售误导；二是手续费违规支付，即保险公司及其人员以不同名义和形式向商业银行基层网点或经办人员支付协议规定佣金之外的其他费用，造成财务不真实、不透明。

　　扣题在“保险”

　　针对此前银行主要代理“理财型”保险，此次《办法》规定，商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。

　　银保合作以分销协议为主，即银行代销保险产品。长期以来，银保渠道以销售理财型保险产品为主，而在本应主攻的销售保障型产品方面却显得乏善可陈。其中，银行传统代销的保险产品多为两全险、年金险等传统寿险产品和分红险、投连险以及近几年兴起的万能险。

　　2017年，银保监会发布《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，叫停快速返还型年金险和附加万能险。此后，受到业务结构转型、销售队伍不适应等原因，2018年人身险公司银保渠道保费出现大比例下滑，总保费收入仅为8032亿元，同比下滑超24.11%，占比下降超10个百分点。

　　今年，逐渐适应了新节奏的银保渠道开始“触底反弹”，前6个月累计实现原保险保费收入6131亿元，同比增长22.52%，占比也提升1.94个百分点。

　　随着“保险姓保”的思路明晰，监管对保险产品内涵提出更高要求。《办法》指出，商业银行应当充分发挥销售渠道优势，保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为消费者提供全面的金融服务。

　　“这对保险产品和银行的专业度都提出了要求。保险不是收益率高一点的银行理财产品，银行也不只是一个渠道。”一位股份制银行分行相关负责人表示，没有技术含量的产品或者服务是不被监管层认可的，“如果只是因为网点多，把保险放到银行平台上卖，那金融机构就相当于只赚了一个信息不对称的钱，对技术和风险都没太高的要求，长期看不利于银行和保险的发展。”

　　在这一转变过程中，银行理财经理也需要相应具备一定的专业能力。有银行理财经理告诉记者，相比年金保险、万能险这类产品相对简单、标准化，寿险条款更为复杂，还可能涉及到长时间的投资咨询与关系维护，都是之前银行所不擅长的。

　　“小账”待治理

　　值得关注的是，代销的保险产品通常来讲比银行自身理财产品收益要高，在实际销售中相当于保本保息，受到不少投资者青睐。但这其中涉及到的银保“小账”问题也一直饱受争议。

　　“小账”指的是不在合同内的“回扣”费用，一些保险公司以培训费、咨询费等形式，变相给银行或其经办人支付除手续费以外的费用，通常由保险公司以现金形式支付给银行员工。

　　在过去10年，原银监会与原保监会都曾发文，指出“禁止保险公司及其人员以任何方式账外给予合作银行及其人员协议约定外的利益”“禁止银行及其人员以任何方式向保险公司账外收取索要合作协议约定外的利益“的禁令。此外，原广东保监局对中国人寿下属分支公司作出处罚，案由是2010年该公司向合作银行网点柜员账外支付业绩激励费用，对相关责任人处以警告并罚款1万元。

　　有业内人士表示，“小账”的存在增加了保险公司的负担，损害了财务数据的真实性，更重要的是破坏了市场的公平竞争规则，实质上构成“商业贿赂”，会使销售误导问题更加严重，最终后果还是由投资者来承担。

　　对此，《办法》明确提出，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营，保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。

　　对于银保之间的佣金结算，《办法》也强调，商业银行与保险公司结算佣金，应当由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构或者至少二级分支机构统一转账支付；具备条件的商业银行与保险公司，应实现法人机构间佣金集中统一结算；委托地方法人银行业金融机构代理保险业务的，应当由保险公司一级分支机构向地方法人银行业金融机构统一转账支付。

　　从近几年情况来看，部分保险公司开始发展代理人或采用互联网销售的方式拓宽销售渠道。综观发达国家及地区，保险代理人也是行业发展趋势。不过，这种方式对中小保险公司而言是比较大的挑战，还需要更多探索。